【コラム・中尾隆友】私は鹿島アントラーズが地方の会社経営（自営業も含む）のお手本になるとずっと考えてきた。経営の常識から判断すれば、茨城県の東端という人口の少ない地域で、Jリーグのトップリーグ（J1）で優勝争いをするクラブ運営ができているのは凄いことだからだ。

なぜ鹿島アントラーズは凄いのか

サッカー業界では以前から、クラブチームの商圏（マーケット）は半径30キロだといわれている。アントラーズの本拠地がある鹿嶋市は人口が6万7千人、半径30キロの同心円の半分は海（太平洋）と地理的にも厳しく、マーケットには78万人しか住んでいないのだ。

プロサッカー球団の経営をするためには、マーケットが最低100万人いないと成り立たないといわれている。たとえば、FC東京のマーケットには2300万人、浦和レッズには1700～1800万人が住んでいる。経済合理性から考えたらありえない状況のなかで、アントラーズが存続してきたこと自体が奇跡に近いというわけだ。

小さいマーケットで成功している秘訣

人口が少ない地域で成功を収めている秘訣は、マーケットの外から顧客を呼ぶことができているということだ。それは、最大の収入源であるカシマスタジアムの観客数の内訳を見れば一目瞭然だ。

カシマスタジアムの平均観客数は約2万人だが、実は半径30キロのマーケット内からの観客数は全体の25％を占めているに過ぎない。マーケット外の茨城県や北関東からの観客数が25％、東京23区などの首都圏からの観客数が50％というのが、アントラーズの顧客シェアになっているのだ。

勝ちへのこだわりとファンへの感謝

なぜ茨城県の東端にあるチームにわざわざ首都圏から半数もの観客が訪れるのかというと、それはアントラーズが常に優勝争いができる強いチームであるからだ。だからこそアントラーズは、徹底的に勝利にこだわって強いチームづくりを進めてきたというわけだ。

茨城のチームを応援するのは、東京のチームを応援するよりも時間と体力とお金を使う。そういう顧客に渋滞の中でも満足して帰ってもらえるようにと、アントラーズの選手全員に、勝ちへのこだわりとファンへ感謝の気持ちが浸透しているという。（経営アドバイザー）

※記事は鹿島アントラーズの鈴木秀樹取締役事業部長と対談した内容をまとめたものです。（中）は8月4日掲載予定

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